當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容
如何培養(yǎng)80后的大學(xué)生銷售員（六）
作者：錢自勝 日期：2010-1-11 字體：[大] [中] [小]
-
——情商的第六項(xiàng)修煉是合作
不管銷售員努力的目標(biāo)是什么，不管他干什么行業(yè)，他單槍匹馬總是軟弱無(wú)力的，就像漂流的魯濱遜一樣，只有同別人在一起，他才能成就自己的目標(biāo)與夢(mèng)想。所以，與公司內(nèi)外的同仁或客戶合作永遠(yuǎn)是所有銷售員的最高需要。
情商的第六項(xiàng)修煉——合作（cooperation）
合作是個(gè)人與個(gè)人、群體與群體之間為達(dá)到共同目的，相互配合的一種聯(lián)合行動(dòng)。成功的合作需要具備的基本條件主要有四條：
1. 一致的目標(biāo)。任何合作都要有共同的目標(biāo)，至少是短期的共同目標(biāo)。
2. 統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和規(guī)范。合作者應(yīng)對(duì)共同目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)途徑和具體步驟等，有基本一致的認(rèn)識(shí)；在聯(lián)合行動(dòng)中合作者必須遵守共同認(rèn)可的社會(huì)規(guī)范和群體規(guī)范。
3. 相互信賴的合作氣氛。創(chuàng)造相互理解、彼此信賴、互相支持、互相關(guān)心的良好氣氛是有效合作的重要條件。
4. 具有合作賴以生存和發(fā)展的一定物質(zhì)基礎(chǔ)。必要的物質(zhì)條件（包括設(shè)備、通訊和交通器材工具等）是合作能順利進(jìn)行的前提，空間上的最佳配合距離，時(shí)間上的準(zhǔn)時(shí)、有序，都是物質(zhì)條件的組成部分。
我先為大學(xué)生講了兩個(gè)故事。
故事一——團(tuán)結(jié)的力量。
古時(shí)候有一個(gè)農(nóng)夫，他總共有8個(gè)兒子。這些男孩子自小就總是打打鬧鬧，爭(zhēng)爭(zhēng)吵吵，讓他們的父親費(fèi)了不少心。日子一天天過(guò)去，農(nóng)夫越來(lái)越老了，兒子們?cè)介L(zhǎng)越大，可這吵吵鬧鬧的脾氣一點(diǎn)也沒(méi)見(jiàn)改好，老父親為此日夜擔(dān)憂。
于是有一天，農(nóng)夫去請(qǐng)教村里最有學(xué)問(wèn)的長(zhǎng)老，希望他能幫助想出一個(gè)好辦法，讓這些不懂事的兒子明白他們這樣做是多么的愚蠢。
長(zhǎng)老讓農(nóng)夫把他的兒子都叫到一起，然后取出8根筷子，一根一根地分別遞到他們手里，并對(duì)他們說(shuō)：“你們使勁地把筷子折斷吧。”
“折斷這么細(xì)的筷子還需要使勁嗎？哈哈，真是可笑!”男孩們嘲笑地說(shuō)。果然他們輕輕一用力就把手里的筷子折斷了。
這時(shí)，長(zhǎng)老又取出8根筷子，用繩子把它們緊緊地扎在一起，說(shuō)：“那么現(xiàn)在呢，你們誰(shuí)能折斷這一捆筷子？”
最大的兒子搶先拿過(guò)筷子，兩手使勁用力，臉都漲紅了，這捆筷子還是好好的，連彎都沒(méi)有彎一下。其他的男孩也很不服氣地都試了試，可是沒(méi)有人能把筷子折斷。
農(nóng)夫感激地看著長(zhǎng)老，對(duì)兒子們說(shuō)：“孩子們，你們能體會(huì)到這里面的意義嗎？你們成天爭(zhēng)吵不休，每個(gè)人都只顧自己，就像是一根細(xì)細(xì)的筷子，很容易就會(huì)被折斷。而細(xì)細(xì)的筷子團(tuán)結(jié)在一起都有了這么大的力量，何況是你們這8個(gè)強(qiáng)壯的人呢？”
這番話讓男孩們終于明白了團(tuán)結(jié)的力量，也認(rèn)識(shí)到自己以往的行為給父親帶來(lái)了多大的煩惱。他們輕聲地互相道歉著，親親密密地?cái)v扶著老父親回家去了。
一個(gè)人像一塊磚砌在大禮堂的墻里，是誰(shuí)也動(dòng)不得的；但是丟在路上，擋人走路是要被人一腳踢開(kāi)的�！计�
故事二——合作的力量
有個(gè)外國(guó)老太來(lái)中國(guó)，她找了幾個(gè)中國(guó)孩子，讓他們做一個(gè)游戲，她把幾個(gè)栓著細(xì)線小球放進(jìn)一個(gè)瓶子里，瓶口很小，一次只能容納一個(gè)小球通過(guò)。
她說(shuō)：“這是一個(gè)火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)，每個(gè)人只有逃出瓶子才能活下去�！�
她讓每個(gè)孩子拿一根細(xì)線，時(shí)間開(kāi)始了，只見(jiàn)幾個(gè)孩子從小到大，依次把小球取出來(lái)了。
老太很驚訝，她在許多國(guó)家做過(guò)這個(gè)實(shí)驗(yàn)，但是沒(méi)有一個(gè)成功過(guò)，那些孩子無(wú)一例外地都爭(zhēng)先恐后地把細(xì)線拼命往上拉，導(dǎo)致最后一堆小球堵在瓶口。
然后大家把這個(gè)游戲再做一遍，讓大家在做游戲的時(shí)候有更深刻的感悟。
這就是合作的力量��！三國(guó)的孫權(quán)有句名言：能用眾力，則無(wú)敵于天下矣；能用眾智，則無(wú)畏于圣人矣。
通過(guò)故事和游戲的活動(dòng)，這批大學(xué)生對(duì)與客戶的合作有了許多感性的認(rèn)識(shí)，從而對(duì)銷售名言也有了更深的感悟，即我們的生意，12.5%來(lái)自于我們的知識(shí)和技能，而87.5%來(lái)自于我們的客戶關(guān)系。要讓客戶迅速地成為我們的好朋友，甚至是知心朋友，最有效的方法是利用馬斯洛的需要理論，除了滿足客戶的生理需要和安全需要外，更要滿足客戶的歸屬需要和尊重需要。因此，我們要做到認(rèn)真尋找對(duì)方的喜好，全力以赴學(xué)習(xí)，投其所好，迅速地成為他的知心朋友，我們堅(jiān)信，任何困難問(wèn)題將迎刃而解。下面是兩個(gè)這批大學(xué)生銷售員的實(shí)戰(zhàn)案例：
案例一：送主任竹炭枕頭
主任背景的資料調(diào)研：某市中心醫(yī)院康復(fù)醫(yī)學(xué)科主任范久運(yùn)，男性，是一個(gè)55歲的老教授，1982年7月畢業(yè)于某省中醫(yī)學(xué)院針灸骨傷系，博士學(xué)位，副主任醫(yī)師，康復(fù)醫(yī)學(xué)科副主任，省物理與康復(fù)醫(yī)學(xué)會(huì)委員，某醫(yī)學(xué)院兼職副教授。從事康復(fù)，疼痛工作二十余年。
我進(jìn)科室的時(shí)候，看見(jiàn)主任老用手拍自己的頸椎，交流一會(huì)兒，總是重復(fù)這個(gè)動(dòng)作，還笑著說(shuō)，年紀(jì)大了兒女又不在身邊，坐久了頸椎就會(huì)疼。
我親眼見(jiàn)到了范主任痛苦的表情，于是下決心研究頸椎病。我開(kāi)始閱讀醫(yī)學(xué)書(shū)上的相關(guān)內(nèi)容，獲得了許多知識(shí)。然后閱讀網(wǎng)上的文章，得知竹炭枕頭治療法。
竹炭是以五年以上的深山老毛竹為原材料，通過(guò)幾千度的高溫，歷時(shí)30天，在無(wú)氧狀態(tài)下干餾炭化而成。竹炭枕頭以天然竹炭顆粒和蕎麥為填充物，可有效促進(jìn)頸部血液循環(huán)，緩解頸部疲勞，適合人體脊椎的自然生理曲線，所以對(duì)常年工作于醫(yī)院的老教授的頸椎疼痛特別適合。
送禮物時(shí)說(shuō)什么話是送禮品的關(guān)鍵步驟，因?yàn)�，馬斯洛的歸屬需要之精神就是親情，況且范主任沒(méi)有子女在身邊。所以，禮品是媒介，通過(guò)禮品傳達(dá)自己的親情才是最重要的。
我這樣對(duì)范主任說(shuō)：“范老，我上次來(lái)拜訪您的時(shí)候，看見(jiàn)你頸椎有點(diǎn)不舒服，所以我讓去北京出差的同事帶了竹炭枕頭，您年紀(jì)大了，用這個(gè)比較好，以后，我就是您范老的子女，每次在貴市可能要一個(gè)星期左右，我就過(guò)來(lái)看看您，您要注意身體，有什么需要的話盡管說(shuō)�！�
范主任道：“小劉，你這么關(guān)心我，真是過(guò)意不去，麻煩你了�！�
小劉答道：“這幾個(gè)月來(lái)，您給我的幫助很大，一個(gè)人要有感恩的心態(tài)�！�
范主任道：“像你這樣的銷售員太少了，絕大多數(shù)的銷售員根本不知道關(guān)心我們老人的身體健康�。 �
案例二：送主任羊毛座椅墊
主任背景的調(diào)研資料：主任叫王曉紅、女、48歲、陸軍總醫(yī)院康復(fù)科科長(zhǎng)、擅長(zhǎng)癌癥的中西醫(yī)結(jié)合治療，肺病、脾胃病的辨證治療等。第一次拜訪主任時(shí)，發(fā)現(xiàn)主任座椅是木制的而且沒(méi)墊子，大冬天的、木座椅挺冷的。
我馬上抽空到大型超市，精挑細(xì)選了一個(gè)羊毛坐墊，然后趁王主任不在辦公室的機(jī)會(huì)，把坐墊鋪好。
王主任來(lái)到辦公室后，一坐上自己的辦公椅，感覺(jué)暖洋洋的，低頭一看，座椅上鋪了一張羊毛墊子，臉上露初燦爛的笑容，并問(wèn)大家：“是哪一位同事做了這件好事啊？”
小張馬上答道：“王主任，早上過(guò)來(lái)拜訪您的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)您做的椅子是木制的而且沒(méi)墊子，這大冬天的，木制座桌椅容易著冷，對(duì)身體不好。我媽媽和您年紀(jì)差不多，就是因?yàn)橐郧安蛔⒁膺@些，現(xiàn)在患有頸椎病和坐骨神經(jīng)痛，經(jīng)常犯病。今天中午路過(guò)家樂(lè)福超市，買了一張羊毛坐墊，特意帶來(lái)給您的桌椅鋪上了，您自己也要照顧好自己，希望您身體健康!”
王主任滿懷深情地說(shuō)：“小張了，您真好，很會(huì)關(guān)心別人。”
兩個(gè)銷售員在短時(shí)間內(nèi)與兩位主任達(dá)成了共同的目標(biāo)，形成了對(duì)公司產(chǎn)品的共識(shí)，建立了相互信任的合作關(guān)系，并在兩位主任的幫助下，銷售業(yè)績(jī)迅速提升，為下一步的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
著名童話作家克雷洛夫曾寫過(guò)一個(gè)婦孺皆知的寓言故事，說(shuō)天鵝、梭子魚(yú)和蝦，一同拉車，這三個(gè)家伙使出全身的力量，干得十分賣力。但是無(wú)論它們?cè)趺蠢剑筌囘�是在那個(gè)地方，一步也沒(méi)有移動(dòng)。其實(shí)以它們?nèi)齻�(gè)的力量要拉這輛車是綽綽有余的，可為什么就是拉不出來(lái)呢？原來(lái)天鵝拉著車拼命往天上飛，蝦一步步向后倒拖，梭子魚(yú)又朝著池塘推去。他們誰(shuí)也不想改變方向，車子自然就拉不動(dòng)了。
這個(gè)故事告訴我們一個(gè)淺顯的道理，與客戶的合作，要深刻理解佛教的中心思想，即舍得。先舍后得，小舍小得，大舍大得，特別是親情的投入。如果各人都有一套"小九九"，自然任何銷售工作都無(wú)法做成。
錢自勝先生，中國(guó)科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理，曾經(jīng)在幾個(gè)著名跨國(guó)企業(yè)擔(dān)任中高級(jí)管理者。從1999年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問(wèn)工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問(wèn)，均獲得了不同程度的成功。錢自勝先生特別擅長(zhǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，在銷售隊(duì)伍組織管理和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方面也有獨(dú)到的專長(zhǎng)。歡迎與作者探討各種觀點(diǎn)和想法。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com